【课程背景】

　　何老师从事房地产开发管理工作15年来，后期在为数十家企业提供项目运营与招商管理咨询服务的过程中，他发现：98%的房地产企业所开发的商业地产项目内在能量--商业价值几乎为0，开发工作只注重房地产的开发流程和进度，不注重项目商业本质与根源，尤其大多数开发企业忽视项目的开发建设与招商衔接的重要性，不熟悉招商工作的核心节点与团队培训!何老师认为，商业地产是一个复合型的产业，它包括地产、商业、投资、金融等方面，非常复杂。商业地产行业是一个系统工程，需要专业的开发招商运营团队全方位配合。商业开发由多个环节组成：开发(销售)、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。如何做到开发商、投资者和经营者三合一的有机整体?让企业少走弯路、少付出代价。有鉴于此，何老师结合自身多年来的行业从业经验，并总结提炼了行业顶尖企业开发、招商运营的经验与方法，尤其弥补了当今很多招商课程不能有效落地的不足，以及在商业运营过程中出现的运营工作大多停留在商业运行的表象，特此总结并提炼了关于商业项目核心课程--【商业地产项目操盘逻辑及招商谈判实战技巧】，希望将其掌握的知识、技巧和策略与同行共同分享，帮助企业打造优秀的商业项目全盘操作团队，提升商业地产项目运营管理的业绩，回报社会。

　　【课程对象】

　　商业地产公司项目总、招商、运营总及全体管理全员　

　　【课程大纲】

　　【模块一】商业地产项目招商困惑根源

　　学员简要分享招商过程中遇到的障碍有什么?

　　课堂互动：招商为什么很难?

　　招商为什么不难?

　　细致分析商业项目招商困难的根源;

　　物业招商---现实招租现象及问题总结;

　　商业招商---前置招商现象及带来的成果;

　　当前商业地产发展趋势

　　国内大多数商业项目操作不理想的重要因素分析;

　　大多数房企对商业地产项目缺乏专业知识的后果;

　　后续商业地产应该如何应对当前市场?

　　【模块二】商业地产项目逆向操盘逻辑

　　商业地产项目与住宅项目开发在本质上的不同点;

　　住宅项目的开发逻辑及营销方式;

　　商业地产的开发逻辑及经营模式;

　　二者在项目价值、理念上的本质不同之处是什么?

　　商业地产项目全生命周期划分及侧重点;

　　如何看待商业项目的生命周期?

　　前期阶段非常重要的工作方向有哪些?

　　项目交付后的工作重心及关键点在哪里?

　　商业地产正确的开发流程及前期工作细化7环节;

　　国内大多数商业项目的开发流程详解

　　商业项目正确的开发流程详解

　　前期重要工作细化的7个内容具体分析

　　商业地产逆向思维操盘逻辑的6个核心问题;

　　影响商业项目开发经营成败的致命因素

　　招商和运营在全流程中作用及正确的工作节点;

　　招商还是招租?

　　运营还是运行?

　　如何用运营提升招商?

　　如何通过招商完善运营?

　　运营管理工作8个实质性内容和数据信息管理;

　　运营管理的8个工作模块对商业项目的影响;

　　商业运营中的数据信息管理的要求和KPI指标;

　　【模块三】商业项目招商谈判实操技巧

　　要清楚商户做投资经营必备的五个条件;

　　我凭什么让商户来?

　　商户因什么有信心来?

　　招商谈判的表象和实质剖析;

　　物业和招商条件、政策对谈判的作用和效果分析;

　　商业氛围的打造和经营数据分析对谈判的影响;

　　怎样理解商业项目的核心价值?

　　物业可以有价格，但不一定有价值!

　　商业项目的价值通过什么来实现?

　　商户关心的核心内容是什么?

　　租金、免租期和商务合同是否是最重要的?

　　什么最重要?

　　招商谈判过程中团队最重要的专业能力是什么?

　　用什么能使得客户下定决心?

　　员工接待商户第一时间最应该做的事情是什么?

　　商户是什么样的人?其身份、性格特征怎样;

　　客户为什么愿意和你对话?你有什么?

　　项目的商业能量与招商人员的气场能量分析;

　　招商团队的气场能量靠什么来体现?

　　同样是差不多的人，为什么成果不一样?

　　对商业价值判断的前期细化市场调研方向;

　　必须掌握前期市场调研的方向和方法;

　　招商前置如何落地的高效实操技法及注意事项;

　　都知道招商前置，如何前置?又如何落地?

　　前期招商的实操技法分享

　　客户上门常见的两类问题及应对的关键技巧

　　客户应对你的问题是哪一类?对接话术技巧分析;

　　客户随口提出问题是哪一类?对接话术技巧分析;

　　接待谈判的超级说服力

　　谈判的首要关注点在哪里?

　　谈判的核心内容是什么?用什么来说明?

　　何时才能谈项目物业的具体问题?

　　项目商业价值塑造的三个不可或缺的内容

　　沙盘讲解的关键技巧和注意事项

　　有效带看项目现场的方法和沟通注意事项

　　价格谈判的四个过程

　　你的报价和客户报价如何有效对调?

　　你的守价和客户杀价如何规避对立面?

　　双方如何议价?影响议价的重要因素是哪些?

　　你的放价尺度和次数如何掌握?

　　价格逼定的重要SP技法

　　客户提出异议的原因分析及真假判断;

　　解决客户异议的5个步骤;

　　谈判成功与不成功的处理技巧;

　　【模块四】运营数据分析及工作要求

　　四个维度把关租金收入预算

　　三个部分细分运营成本预算

　　运营指标数据管理及操作技法

　　现金流数据管理要求

　　运营过程中的招商数据管理四个维度

　　经营数据分析及业态调整