工业品销售业务流程管控与七步分析法

 

本课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

公开课计划Upcoming Sessions

上海3月22日

标准价格Standard Price

2500RMB/person，同时参加2人次及以上享9折优惠
定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

工业品企业营销人才培养的8大困惑：
1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足

本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

培训对象Who Should Attend

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程大纲Agenda

一、建立工业品业务流程体系

1. 工业品营销的五大特征
2. 粗放业务营销与精细业务管理

3. 标准化业务开发的推进流程（工程项目）
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）

4. 工业品业务配套的推进流程（工业配套）
第一部：客户评估（10%）
第二部：方案设定（20%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：样品实验（50%）
第五部：小批试用（60%）
第六部：签订合同（80%）
第七部：批量确认（90%）
第八部：二次销售（100%）

5. “上量”的业务流程管控体系
6. 客户服务推进流程体系
7. 销售里程碑与标准管理
8. 销售成交管理系统
9. 项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、工业品业务的操作流程

1. 信息收集，捕风造影“十八招”
2. 发展线人，搞定小秘
3. 引导需求，技术壁垒
4. 利用线人，搞定高层
5. 标书制作，关系平衡
6. 商务谈判，合同风险
7. 催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、工业品销售分析与管理

1. 销售人员如何来提升销售阶段？
  * 业务流程管理的四大原则
2. 如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
  * 过程导向胜于结果
  * 过程分析与项目推进
  * 销售漏斗运用方法
3. 销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
4. 如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
5. 精细化管控的三大要素
6. 业务阶段分析的可行性方法

四、工业品销售管理工具运用

1. 销售手册
2. 经典案例集
3. 策略规划库
4. PSM软件工具
案例讨论：ABB的漏斗运用。

五、工业品营销各里程碑实战七步分析法

1. 明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
2. 明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3. 明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
4. 完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
明确本次，营销运用哪一项的日常活动，进行选择；
5. 每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
6. 达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
这些策略，必须是实用可行
7. 完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好的一个话术

课程讲师About the Speaker

丁老师

工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
中欧国际工商管理学院EMBA

12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。

课程体系：
工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统

咨询模块：
工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......

服务过的客户包括：
艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......