课程大纲

一、商业地产市场现状

1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定

2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活

3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心

二、商业地产回归商业本质：消费者与商户视角

1、何谓消费者与商户视角

  A）无人超市的大妈访问

  B）奢侈品PRADA的RFID码运用

  C）柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子

2、每季度2000人次消费者调研报告

A）消费者选择商场前三：距离近、服务好、设施优

B）消费者选择商场考虑品牌：逐年降低

三、商业地产在同质竞争时代的三个经营核心问题

第一个核心问题：客人为什么要来？

  A）商场懂顾客：定位准确

  B）变形虫核心商圈画法

  C）租金溢价的客流法则

第二个核心问题：客人在店内移动痕迹？

  A）商场知顾客：大数据透析

  B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流

  C）拿勤来换：1080条痕迹

第三个核心问题：客人为什么重复再来？

  A）顾客爱商场：用心经营效果

  B）一分钟拦截沟通

  C）经营技巧与大数据引进

四、客户满意度掌控就是忠诚度夺取

1、商户与消费者满意度调研：年度调查带来项目整体经营参考

 A）样本数量：商场商户过半、商场来店顾客 200 人以上

 B）调查型态：事年以上店长或区域辅导、核心主客群

 C）调查落地：业务人员全程参与、国际外包供应商、考绩三年挂勾、后续整改、客户回访

 D）调查追踪：量化数据评断、三年度目标提升确认

2、消费者满意度价值：忠诚度提升

 A）来店频率提升：来店频率提高，降低竞争者到店次数

 B）在店消费提升：在店成交率提高，商户盈利提高

3、商户满意度价值：合作意愿提升

 A）商户盈利提高：览决商家经营不合理阻碍，增加投入商家商场资源

 B）商户续约提高：续约意愿提高，租金单价提升筹码增加

 C）商户等级提高：销售人员、配货店级有序提高

五、基于大数据的精细化管理就是经营能力的跳跃

经营关键：持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户

1、精细化管理：三部门协同

  A）主力店协同年度档期：拳头战的客群相互导流

  B）立体化的动线判别：DROP思维的商户分类

  C）预警周报告的经营：六个预警判断、商户诊断步骤

  D）沟通会议管理：六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程

  E）日常巡场实施：四次巡场、巡场关注、六个楼管问题   

2、大数据管理：科技智能系统的引进

  A）经营报表解读：日、周、季、月、年的运营重点报表

  B）入口客流系统的解读：733法则与40家餐饮调整案例

  C）店铺级客流的运用：销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具

  D）智能停车系统的活用：创收的管理、女性停车位的创新

  E）租金收缴率的平衡：短期收益与长期增收的多业务协同

3、日常的消费者拦访：20+2的季度报告与年度30个痛点优化

4、厕所领导学：台湾商场媒体公关的有效结合

5、生活中心的建立：BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施

六、国内优秀案例解析：   

1、龙湖品牌VI计划：温暖人心、总有惊喜、变化成长、精致丰富

2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个项目独有主题设施。