工业品大客户销售策略与管理

 

本课程重点分享大客户营销与维护技能，现场通过真实案例讨论和演练帮助学员掌握大客户组织结构分析技巧、大客户关系突破与维护、挖掘大客户需求、价格谈判策略、大单成交策略等实用技能。

公开课计划Upcoming Sessions

标准价格Standard Price

授课语言Language

课程简介Briefing

培训对象Who Should Attend

课程大纲Agenda

一、大客户需要销售顾问

  * 大、小客户之间的差异
  * 竞争态势与我们的策略
  * 销售人员自我成长的四阶段
  * 销售顾问与大客户之间的关系
  * 成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略

  * 三种类型的大客户成功销售的关键
  * 三类大客户各自关心什么？
  * 有哪些策略与战术进行合作
    >>价格敏感性大客户降价的一个关键、二个因素、六个策略、十个方法
    >>附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、大客户六步诊断分析流程找对人

  * 分析项目组织，理清角色权责
  * 分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
  * 明确项目采购所处的阶段
  * 分析任务清单，项目目前卡在哪儿
  * 分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
  * 组织内外资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事

  * 客户关系的五层立场
案例：三个角色的立场分析
  * 建立客户关系的三大技能（问、听、说）
  * 客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析
  * 推进客户关系的六大策略
    >>建立良好的第一印象是基础
    >>识别客户的态度是关键
    >>推进客户的亲近度的五大利器
    >>推进客户关系话术的五个层次
    >>客户关系拓展的三类关键活动
    >>客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
  * 基层线人关系突破策略
    >>如何找线人
    >>线人预期管理
    >>线人关系突破两类关键活动
    >>如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
  * 高层公关
    >>如何与不同风格的高层打交道
    >>不同年龄和岗位高层需求分析
    >>搞定高层的三板斧
    >>搞定高层的七剑下天山
    >>调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单？

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话

  * 销售中确定客户需求的技巧
  * 有效问问题的五个关键
  * 需求调查提问四步骤
  * 隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键

  * 分析我方竞争优势的方法
  * 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
  * 准备一份说服大客户购买我司产品的方案
  * 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
  * 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
  * 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
  * 四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

  * 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
  * 判断推进成交的最佳时机
  * 达到双赢成交的方法—你是否使问
  * 题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标 - 一步步地获得客户对购买的承诺

课程讲师About the Speaker

丁老师

工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
中欧国际工商管理学院EMBA

12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。

课程体系：
工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统

咨询模块：
工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......

服务过的客户包括：
艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......