课程大纲

1、  商业项目中“商业”与“地产”的关系；

2、  商业项目中“招商”与“招租”的区别；

3、  写字楼项目的经营价值定位；

4、  写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质；

5、  写字楼的商业推广最有效的方式分享。

第一单元   写字楼项目的市场背景

   （一）当前写字楼开发去化的现状

      1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析

      2、当前写字楼项目的市场数据及面临的冲击

      3、当前大多数写字楼开发的格局

（二）写字楼项目当前招商销售的现状和问题

      1、物业的建筑结构面临的难点分析

      2、传统招商的思路面临的难点分析

      3、招商正确的思路、方向观点分享

      4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析

         学员分析：你项目的优势在哪里？

         学员分析：你项目的劣势在哪里？

         学员分析：竞品项目的优势对你项目的冲击

         讲师点评并给出针对项目的合理化建议

（三）写字楼项目招商及运营观念转变

      1、你的项目当前最应该解决的形象问题在哪里？

      2、你的项目要完成招商必须要解决使用办公楼的客户问题！

      3、你的项目谁会来用？他们在哪里？有多少？怎么找到他们？

      4、销售型写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！

      5、如何高效运用写字楼项目的招商渠道？

   （四）写字楼项目运作成败原因分析

     1、标准的开发流程

     2、前期定位、客户搜寻及有效预招商的操作技法

     3、写字楼去化的首要问题：重新梳理项目的投资价值

     4、你项目的投资价值分析：投资价值靠什么实现？

        参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴

                  杭州绿地中央广场的招商销售思路及手段

                  上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程

第二单元   写字楼项目内在能量和价值挖掘

   （一）项目能量和价值源起

      1、宇宙能量解析

      2、你的写字楼项目能量在哪里、价值几何？

      3、写字楼项目能量价值最好的推广方式是什么？

  （二）招商团队能量和价值挖掘

      1、招商人员本身蕴含的内在能量解析及运用

      2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

      3、树立正确的“客户观”和“价值观”

      4、男性顾问需要具备的能量素质表现在哪里？

      5、女性顾问需要具备的能量素质表现在哪里？    

      6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门

      7、招商顾问的信念和智慧培养及训练的方法

      8、招商顾问如何形成个人独特的气场？

      9、为什么说你才一切的根源

第三单元、高端写字楼招商的内涵和成功的秘诀

     1、写字楼招商的内涵和谈判技巧的实质

        写字楼你招什么？客户要什么？

        项目你拿什么招？客户为什么来？

     2、快速并有效与客户链接的最佳技法

        客户上门的第一时间你该做什么？

        拿物业与客户沟通的后果是什么？

        拿什么和客户沟通客户才会对你感兴趣？

        你身上具备什么？缺什么？

     3、写字楼招商沟通过程中的超级说服力

        谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？

        你如何激发企业客户的欲望？

     4、项目的商业价值塑造理论与数据分析

        塑造项目先塑造公司，如何有高度的进行塑造？

        塑造价值先塑造数据？什么数据？怎么塑造？

     5、招商成交的核心技术--算账技法

        是不是算房子的租金单价总价账？

        应该算什么？怎么算？

     6、客户开门见山提出的两个常见问题如何应对？

           客户说：我先看看再说！

           客户问：你这办公楼怎么租的？

第四单元：招商谈判技巧要点

  （一）写字楼项目核心观点及理念梳理

     1.    怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？

     2.    招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？

     3.    实施招商前市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？

     4.    第一时间沟通什么内容能引起客户兴趣？

  （二）实现招商必须要解决的问题

     1.    对“运营管理”的深刻理解和分析带来的招商效果及销售促动！

     2.    政府扶持政策、写字楼招商政策、商业服务具体内容、产业服务具体内容、物业服务具体内容、政务服务具体内容、金融服务具体内容、行政人力资源服务具体内容等；

     3.    我们能为招商目标客户提供什么？

     4.    数据说话带来的招商效果和用物业说话招商效果的截然不同之处！

  （三）招商前期工作建议

      1.    项目形象面展示及装修布置

      2.    招商接待区域布置

      3.    招商政策的梳理及招商渠道运用

第五单元、冠军顾问的写字楼项目招商实战技巧

   （一）、针对客户需求的算账技法

      1、     经营收益测算法

      2、     办公成本测算法

   （二）、项目带看讲解要点

      1、项目讲解的3个核心理念

      2、项目讲解的4类价值描述

      3、项目讲解的5个注意事项

（三）高效招商价格谈判技巧

     1、     正确认识价格谈判

     2、     客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

     3、     客户的“价格陷阱”及化解方法

     4、     守价的原则和方式

     5、     议价阶段的技巧

     6、     定价成交技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

     1、     客户提出异议的7个原因

     2、     判断客户异议真假的4个方法

     3、     处理客户异议的5个步骤

第六单元、客户项目具体问题探讨分析

     1、客户项目情况分享---学员

     2、客户项目销售问题提出---学员

     3、客户项目问题解决方案---学员

     4、客户项目问题解决方案建议---讲师

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！