【课程大纲】

一、商业地产市场现状

1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。

2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产轻资产思维贯穿全流程

1、商业地产资产五周期：融、投、建、管、退

2、资产管理六大组成：战略、成本、管理、系统、组织、风险

3、二个模式的选择：轻资产与技术输出的优劣分析

4、轻资产的关键财务指标：YTC的解构与分析

5、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控

6、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

7、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

8、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算

9、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，733与万达大数据法则

10、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

11、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学

12、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则(麦当劳5+5)

三、优秀商业集团案例

1、龙湖与凯德商业集团经营指标YTC的解析

2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目独有主题设施

四、商业地产基于核心商圈的规划定位

商业地产三个核心问题：客人为什么要来?客人为什么再来?客人在店内怎么走?

第一个核心问题：客人为什么要来?

A)商场懂顾客：定位准确

B)变形虫核心商圈画法

C)租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用：承接拓展模块，主力店招商的罗盘

2、三项理解先行：建立项目外部基础资讯

A)理解城市：政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

B)理解商圈：竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

C)理解消费者：广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订：确认项目内部的决定方案

A)产品定位：消费者偏好与商户的预招商平衡

B)动线规划：生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

C)收益回报：立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

五、优秀商业集团案例

1、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

2、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

3、中粮祥云小镇动线诊断推演五步骤、深圳万象天地动线模拟

4、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目有价值动线案例

六、商业地产基于定位的招商实施

招商先行，项目设计与工程建设的依据

1、招商三大核心：6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

2、招商三大原则：主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维：立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控：制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则：商家盈利的招商思维

7、商品力是抢夺商户的新能力

A)承诺品牌更多消费者『接触力』：迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

B)承诺品牌商场贡献的『成交力』：巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

C)承诺品牌商场带来的『利润力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

8、商业业态与品牌新趋势

A)单客群导向：由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷Central Embassy等案例)

B)感情媒介：女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例)

七、商业地产基于客户视角的经营能力

商业地产三个核心问题：引流、留客、导流

第二个核心问题：客人在店内怎么走?

A)商场知顾客：大数据透析

B)拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流

C)拿勤来换：1080条痕迹

第三个核心问题：客人为什么重复再来?

A)顾客爱商场：用心经营效果

B)一分钟拦截沟通

C)经营技巧与大数据引进

1、经营二关键：持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户

2、核心商圈的彻底掌握：从门口掌柜调整深入商圈

3、内外动线的理解：掌握客流方向就是掌握钞票流向

4、善用数据分析系统：仰赖经验不如相信科学数据说故事

5、生活中心的建立：回到商业地产的内涵

6、会议沟通的管理：让耳朵为管理带来真相

7、日常巡场的落实：用脚走出团队的专业

8、各项报表的支持：习惯有的放矢的报表解读

9、五感经营的思维：眼耳鼻口皮肤的掌控力

10、品牌经营分类：二个指标四个象限的聪明工具

11、同质化的因应：关键数字的经验传授

八、台湾工匠核心境争力

1、口诀一：BUYER的沟通

2、口诀二：1080

3、口诀三：六个问题

4、口诀四：硬与软兼具

5、口诀五：733

6、口诀六：MARK

九、现场解惑

Q&A