课程背景：

本课程涵盖采购与供应管理日常工作中所需要的相关知识与技能，在讲授浓缩并结构化的理论知识的同时，通过10个真实案例的深度剖析帮助学员吸收所学，使学员获得通用采购管理知识、采购谈判技巧、供应商管理知识、成本管理知识、合同管理知识及库存管理知识，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，形成“增值型”的采购格局观，通过课程内同的进一步拓展，达到具有竞争力的专业化采购人员水平。

参训对象：

采购经理、物料经理、采购主管、采购计划员、以及从事采购工作等人士

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一天课程

一、 “站在山顶看世界”——新时代采购人的格局观

1. 采购——公司中的“众矢之的”

2. 采购的使命——降本，寻源，保持供应

3. 采购人应具备的基本素质和核心竞争力

4. 新时代采购人的终极目标——实现增值

5. 经验分享：如何在3-5年内成为一名优秀的采购经理

二、 “持续改进，合作共赢”——如何与供应商保持良好的关系

1. 供应关系的本质及驱动要素

2. 供应关系类型图谱及特点

3. 供应商关系管理的4个发展阶段

4. 供应商感知模型及应对策略

5. 强势供应商关系管理与应对策略

6. 案例1：分配型管理方式——某橡胶配件强势供应商管理方式

7. 案例2：整合型管理方式——某自动天窗强势供应商管理方式

8. 供应商绩效评估的标准

9. 提升供应商绩效常用方法

三、 “消除浪费，挤掉水分”——采购人员必备的成本优化技能

1. 成本分析，价格分析，价值分析——你搞懂了吗？

2. 成本分解宝典——“6+1”成本归类方法

3. 案例3：“薄利多销背后的秘密”——边际成本分析方法

4. 供应商定价机制及应对方式

5. 案例4：成本分析之ABC作业法实操演练

6. 成本优化的15种常见方法（集中采购，ESI，学习曲线…）

7. 案例5：学习曲线在采购降本业务中的应用

四、 “运筹帷幄，谋定后动”——谈判技巧在采购行为中的应用

1. 什么是谈判——谈判在采购与供应中的应用

2. 谈判的类型及特点

3. 谈判中“势”的应用

4. 谈判目标的设定（SMART原则）

5. 可谈区间（ZOPA）与最佳备选方案（BATNA）

6. PETAT五维模型（从势力，环境，团队，参与者，议题等5个维度收集信息，获得谈判主动权）

7. 实用谈判技巧分享（巧设开局，决胜中场, 应对僵局…）

8. 案例6：某车企在仪表板供应中的谈判绩效分析及提升方法

9. 谈判绩效评估——谈判评价跟踪表

第二天课程

一、 “通晓全局，紧跟潮流”——供应市场环境分析模型应用策略

1. 供应市场全局掌控——PESTLE模型详解

2. 有效采购战略制定——SWOT模型深度解析

3. 如何有效利用竞争——波特五力模型在采购中的应用

4. 对原料价格波动变化很大市场的策略应用——套期保值

二、 “让数字讲真话”——采购必备的财务知识和分析技巧

1. 非财务人员如何看待财务报表

2. 常见的财务分析指标及其内在意义（流动比率，速动比率，负债率…）

3. 财务中的3张表——平衡表，损益表，现金流量表

4. 让数字说话——如何在财务报表中衡量供应商能力

5. 案例7：某公司连续3年财务报表简要分析

三、 “精挑细选，慧眼识珠”——如何高效的选择优质供应商

1. 价格，还是质量？——供应商选择的5个维度

2. 潜在供应商评估——“10C”原则的应用

3. 案例8：某公司新供应商准入原则深度解读

4. 战略寻源矩阵——16种战术选择最佳供应商

5. 外包还是自制？——采购永恒的主题

四、 “算无遗策，安全至上”——合同管理及风险识别防控技能

1. 采购活动中的涉及的合同类型及主要合同条款

2. 合同成立要素，无效合同的辨别，合同争议的解决

3. 国际贸易术语（Incoterms）解释通则

4. 合同风险评估及合同绩效管理

5. 案例9：某公司售后备件生产项目中采购合同的确认与签署

五、“多快好省，高效运转”——采购必备的库存与交期管理技能

1. 库存——供应商现金流杀手

2. 衡量库存管理的黄金指标——库存周转率（ITO）

3. 案例10：不同行业ITO数据剖析与深度发掘

4. 寻找最佳库存水平——推拉结合供应链

5. 全链条协同——VMI管理在提高交期绩效中的应用

讲师介绍：孙老师

教育背景：埃尔朗根－纽伦堡大学　德国工程荣誉硕士，南开大学，学士学位，资深企业培训师与管理顾问。

专业背景：曾任职于德国戴姆勒研发中心（德国乌尔姆），北京奔驰采购与供应商管理部采购经理，采购工作经验丰富，涉及零部件直接采购，外包项目采购，非生产间接采购，有丰富的供应商谈判与管理经验。有多年从事培训课程实施与项目策划、设计与讲授的经验，具有英国皇家采购协会CIPS资质认证。

项目经历：

“持续改进：马力+”项目  北京奔驰公司级优秀项目

根据成本及供应市场现状，在全商品组260家供应商中选取13家目标供应商，针对性的进行成本优化分析，联合研发，质量，物流，实现单车成本优化。

“轮胎采购中竞争机制的引入”项目

结合原材料走势及往年成本优化情况，建立双货源“成本-采购份额”模型，充分利用市场竞争，实现年度成本优化。

V213 MB售后备件印度出口项目

作为项目负责人，与印度方面签订协议，协调北京奔驰采购，物流，生产，质量，财务工作，确保售后备件的生产，收货，包装，出口，结算，按时到货等顺利完成。

主要讲授课程：

《供应商关系管理》《采购谈判技巧》《增值型供应链架构》《采购人员应具备的专业素质》《采购中的成本优化方法与实践》《采购与供应链中数据分析技术》等采购与供应链相关课程。