销售谈判实战兵法

 

课程目标Benefits

1. 毛利率：提升最少20%订单毛利率；
2. 客单量：最少增加客户15%的采购量；
3. 大单率：最少提高10%大订单占比率；
4. 转化率：最少提高20%客户转化率；
5. 成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
6. 客户流失：减少20%以上客户流失率；
7. 客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
8. 新人存活：新员工存活率最少提升40%；
9. 投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用

公开课计划Upcoming Sessions

上海4月14-15日
上海7月21-22日
深圳5月26-27日
广州4月21-22日
广州8月25-26日

标准价格Standard Price

3800RMB/person
定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；
不包含晚餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

1. 说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间；
2. 听到客户说预算有限就忍不住报出底价；
3. 总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单；
4. 很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱；
5. 谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标；
6. 很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱；
7. 总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户
......

培训对象Who Should Attend

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员

课程大纲Agenda

第一部分、谈判目标设定

一、买卖双方目标与认知不同

1. 买卖双方目标不同
  * 卖方追求的6大目标
  * 买方追求的5大目标
  * 双方谈判目标等级
2. 双方的认知
  * 对合作的看法
  * 对产品的看法
  * 对个人的看法
3. 核心是让对方相信

二、买卖双方争夺权力

1. 谈判中的权力
  * 无权的一方要改变有权的一方；
    >>隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
    >>一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
    >>通过多方博弈和交互才相信；
  * 双方都处于有限理性
    >>信息容易过载，容易受错误信息影响；
    >>双方都在影响对方对相互力量的认知
    >>双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
2. 买方气势来源
3. 卖方气势来源

三、双方的成本分析

1. 直接成本-与对方有直接关系
2. 间接成本-与对方有间接关系
3. 沉没成本-双方不合作的损失
4. 风险成本-合作后可能的风险
5. 机会成本-不合作会有更好机会

第二部分、情报收集与谈判人员准备

一、情报收集与分析

1. 客户企业价值分析
  * 为什么要价值分析？
  * 显性价值
  * 隐性价值
2. 客户阵营结构分析
  * 有哪些角色？
  * 不同时期出面的人
  * 判断客户内部关系
  * 了解客户不同人员动机
3. 客户需求情报
  * 目前存在哪些问题？
  * 之前做出改变的情况
  * 预计如何进行改变
4. 竞争者情报
  * 哪些竞争对手
  * 竞争者实力分析
  * 不同竞争者合作意愿

二、我方人员的安排

1. 人员安排
  * 决策人
  * 主谈人
  * 协谈人
  * 专业人员
2. 暗号配合
3. 证据准备

三、预测对方的反应

1. 进攻
2. 防守
3. 退让
4. 抵挡

第三部分、价格谈判

一、谈判中的让步

1. 让步的原因
2. 针对老客户的守价

二、让步的步骤

1. 分几次让？
  * 让步过快
  * 时机不对，导致战败和低利润
  * 不把惯性压价理解为价格谈判
2. 每次让多少？
3. 由谁让？
4. 让给谁？
5. 为什么让步？
6. 为什么不能再让？ - 凭什么
7. 你想要什么？
8. 你希望对方做什么？

三、你想要什么？索取

1. 数量交换
2. 日期交换
3. 商务条款交换

四、谈判步骤预测

第一阶段：试探-虚报
第二阶段：促进-实报
第三阶段：反邀约-实还
第四阶段：合作-虚还

第四部分、谈判僵局处理

一、僵局好处与形式

1. 物有所值，是由心理决定；
  * 太容易得到，就没有成就感
  * 僵局是一种拉锯战
2. 僵局表现形式

二、僵局的种类

1. 双方故意制造僵局
  * 试探对手
  * 意志较量
2. 双方认知差异
  * 欲望差异
  * 需求差异
  * 沟通障碍
  * 双方信念不同
3. 情绪导致的僵局
  * 威胁
  * 压力
  * 防卫

三、打破僵局的方法

1. 暂时休会；
2. 更换主谈；
3. 以硬碰硬；
4. 奖罚对方；
5. 讲道理
6. 攀交情
7. 法律规则；
8. 不道德做法

四、僵局处理原则

1. 表情与内心不一致
2. 说的与做的不一致
3. 需求与要求不一致
4. 理想与现实不一致
5. 行为与实际不一致

课程讲师About the Speaker

王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师
曾任可口可乐（中国）公司业务经理
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。目前担任2家民企业长年营销顾问。连续5年国内销售公开课排课量第一位。日立电梯连续8次指定营销培训讲师，博威集团连续3次指定讲师，南京某电子集团连续3年参加18次。

主讲的课程包括：大客户销售；新客户开发；老客户维护与深度开发；销售谈判；销售激励；客情关系维护；销售团队管理；销售目标分解与达成

服务过的客户包括：立邦漆业、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、日立电梯、博威集团、捷捷电子、华为公司、百度、中国移动、携程网络、太平保险、软银公司、三一重工、国美电器、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、深圳南海酒店、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司……

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥3800	¥3800	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。