课程大纲

第一章  十四五新基建战略与商机凸现

序：招投标团队组建与职责分工

一、十四五国家战略下工程企业大商机

   1.历史巨变：质量为本与创新为核

   2.重大商机：投资拉动招标项目骤增

   3.规律认知：项目投资的波峰与浪谷

   4.抢占先机:  两年要挣回十年的口粮

二、”新基建”的三大特征与介入机会

   1.工程技术创新

      大好事：利润空间将会得到释放

   2.项目资金多元化

     突破口：垫资的实力与融资的能力

   3.项目运作平台化

      以5G网络平台整合各细分专业

三、工程公司的新要求新挑战

   1.所有工程公司都是工程互联网公司

   2.所有工程公司都是规划设计公司

   3.所有工程公司都是供应链管理公司

四、疫情后恢复经济的强力刺激政策

1.抓住照顾与减负政策内容

2.抓住重点大项目激活企业

3.抓住扶持中小企业的措施

第二章  招投标新规新法与电子招标

一、招投标新法主要内容解析

1.评标、定标分离

 1）评标定标分阶段管理

 2）定标的方式与规范

2.突出总承包招标模式

 1）总承包EPC/FEPC将大行其道

 2）施工-采购-设计-融资一体化

 3）采购专业人才的培养

3.招标时间缩短

4.招标内容公开化

5.严格限制低价中标

6.违规处罚更严格了

二、招投标进入电子化时代

1.招标、投标、评标与监督的变化

2.平台方勾连招投标生态圈

3.分散、异地评标规范化常态化

4.大数据监管招标人和投标人行为

三、新环境规则下的营销思维

   1.合规  2.高效  3.靠谱  4.安全

四、新基建与五步中标法的精义解读

第三章  寻标：新基建目标琐定与价值判断

一、全域覆盖的市场拓展方法 

1.案例：市场总监为何发火？

2.市场拓展的六大领域

练习：就寻标渠道进行归纳排序，并说明原因

二、项目信息筛选取舍的方法

1. 是否与公司主营业务和产品相符？

2. 是否处于项目营销的黄金期？

3. 是否能接触到两条线上的关键人？

4. 是否比对手提前介入？

三、项目的四种类型与目标策略

第四章   跟标：新基建客户关系与专业渗透

一、案例导入：押宝式营销关键时刻一筹莫展

              客户关系的几种错误认识

二、新型客户内部关系分析图

1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知      

2. 三横二竖一个圈的人脉关系联络图

3.“三管齐下两条腿走路”的营销策略

4.如何让代理机构为已助力

5. 如何认识关键岗位关键人

6. 新营商环境下客户关系五大改变

三、人脉关系突破“三交”法则

1. 突破前提是“交往”

2. 交往才能出“交情”

3. 交情牢固靠“交心”

四、人性的窥视：客户三层次的心理特点

1. 执行层的心理特点

2. 管理层的心理特点

3. 决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办

2.只有一条线认可怎么办

3.不能控制招标文件怎么办

4.对手信息不掌握怎么办

第五章   控标：新基建项目关键环节解密

一、案例导入：受处罚公司如何将短处抹平？

二、营销的本质是控标

三、把控招标文件的原则和方法

1. 招标文件的法律定位与约束

2.招标文件的内在逻辑与要素

3.招标三阶段控标要领

4.投标人资格设置的禁区

5.投标人资格设置的两大要点和五种方法

6. 投标人须知里如何引导对手犯错

47 技术（产品）功能与需求要点

四、控标的最高境界是控制评分标准

1. 分值权重的设置规范与技巧

2. 技术分点的量化和对应原则

3. 高分区的位置要准

4.规避对手质疑的阶梯式设置方式

五、评分细则设置的技巧

1. 主观分设置的原则

2. 客观分设置的原则

六、吃透基准价

1. 以最低价为基准价的演变方法

2. 以中间价为基准价的演变方法

七、弱势项目的控标方法

   1.无商务优势怎么办

   2.无技术优势怎么办

   3.无价格优势怎么办

第六章  投标：开标注意事项与标书解读

一、项目开标防废标注意事项

二、招标文件解读的三个清单表格

1. 文件格式两类清单

2. 否决、废标、无效标的识别

3. 分值点的分解清单 

案例讨论：召开标书分析会，填写分析表。

三、建筑业电子招投标流程及要点

四、建筑企业招标文件解读的六个突破口

1.资金来源与栏杆价         2.否决标书的条款

3.项目清单与图纸            4.不平衡报价与税率

5.合同主要条款               6.重大偏离

第七章  新基建标书编制独特要求与质疑投诉

一、投标文件编写的“私房话”

二、什么是评委眼中满分标书？

三、新基建标书编制的三大板块三字决

1. 商务板块编写四严格

2. 新基建EPC项目技术标书如何打动评委？

  1）目录要细

  2）结构要全

  3）篇幅要够

  4）标题要多

  5）图文并茂

  6）亮点突出

3. 不平衡报价的说明

四、电子标上传的注意事项

五、质疑投诉反败为胜的四大要领

1. 身份

2. 时间

3. 方式

4.顺序

第八章  施工类投标文件编制方法与工具

一、施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1.编制团队的参与分工

2.项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1.2/8原则               2.审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度

四、标书编制的三大板块

1.商务板块          2.技术板块           3.价格板块

五、标书编制的三个重点

1.如何找到亮点

2.如何突出亮点

3.文字表达技巧

六、项目报价的多个因素

1.成本因素     2.对手因素     3.客户因素

4.目的因素     5.算法因素

第九章  情景演练与行动计划

一、情景演练（部分工作在晚上进行）

1.投标团队组建与分工。

2.根据给定的招标文件，由各投标团队摹拟编制投标文件，现场评标。

二、每个学员概括本次培训的心得收获，由小组汇总，老师逐一评点

三、 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2. 列出两个月内要做到的五项改进措施；

3. 列出一个月内的首要突破点。

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组。

六、中标颁奖。