日程Agenda

一、销售主管的工作定位

1. 销售主管该做什么？

  * 案例分析：销售经理该如何应对投诉？

  * 销售主管为什么忙？忙一定好吗？

  * 忙，可能是因为工作重点没有抓住

  * 如何能不忙？销售主管的工作重点在哪里？

  * 没有功劳有苦劳？这是错误的观念！

  * 案例分析：客户不付款怎么办？管理者的责任在哪里？

  * 案例分析：如何增加一个副手？

2. 销售主管的价值所在

  * 销售经理上任后提升了业绩，为什么还不一定是好经理？

  * 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升？

二、销售人员的选与育

1. 关于选人的几个观点

  * 人带不出、管不好、留不住，根本原因何在？

  * 招聘失败的成本有多大？

  * 招聘是要常年关注的工作

  * 招聘要关注的两个计划：时间计划与数量计划

2. 销售人员的选择标准

  * 销售人员选择什么样的人合适？用什么标准去衡量？

  * 销售人员素质模型：影响业绩的2大因素是什么？

  * 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者？

  * 如何客观地评价应聘者？销售人员面试评价表

3. 新进人员的试用

  * 为什么试用期对于销售人员的选择很重要？

  * 在试用期如何观察判断？

  * 试用期业绩好还不一定留？

4. 销售人员辅导的五大方法

  * 万变不离其宗，销售人员辅导离不开这五大方法

  * 如何降低新进销售人员的流失率？

  * 如何让大家相互交流、相互学习？

  * 对下属不满，作为管理者只有两种选择

三、销售业务人员管理

1. 销售业务人员分类管理

  * 销售主管的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

  * 重点应该关注哪些人？销售人员的三种分类管理原则

  * 老销售人员冲劲不够，要不要把他们放弃？

  * 如何能够用人之长？销售团队人员结构分析：明星、奶牛与黑马

2. 销售业务人员日常工作管理

  * 销售人员的日常工作是否需要管控？

  * 销售业务人员抵制管理，认为“抓到老鼠就是好猫”，管理者怎么办？

  * 销售业务人员出去做什么了，如何知道？

  * 销售业务人员日常工作管理三招

  * 一个管理外地业务员的好办法

  * 如何防止销售日报表弄虚作假？

  * 什么是不用增加投入，又能让团队销售业绩提升的方法？

四、销售业绩管理

1. 业绩如何抓？

  * 抓业绩，应该去管控过程还是管控结果？

  * 要提升业绩，可以从三个方面着手

2. 销售目标的分解

  * 销售人员拿到年度销售目标后很茫然，怎么办？

  * 把销售目标分解到每天是没有意义的，但如何精确管理业务员每天的工作量？

  * 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？

3. 销售进程管理

  * 销售人员汇报时都很乐观，认为手上销量很多，但最后能够签单的却很少，如何管理？

  * 如何比较准确判断现有销量，以便及早准备与调整？

  * 销售人员不知道如何把销售项目往前推进，如何帮助他们循序渐进地推动销售？

4. 销售绩效考核

  * 如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核？

  * 关键业绩指标KPI的两大分类，缺一不可

  * 我们有绩效考核制度，但为什么效果不好？

  * 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理？？

  * 设定KPI的5大注意点

五、销售人员的激励

1. 必须了解的几个激励原理

  * 销售人员除了金钱收入外，还有哪些需求？

  * 如何利用不同的需求去激励下属？

  * 我两手空空，没有什么资源，如何去激励下属？

  * 有哪些低成本的激励方法？为什么这些方法会有效？

  * 案例分析：该如何调解下属的纠纷？

  * 为什么员工会觉得不公平？

  * 下属偷懒、抢单的行为，可能根源在哪里？

2. 销售人员的惩罚

  * 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？

  * 正激励与负激励的原理是为什么？

  * 如何利用负激励影响下属的行为？